大家好，我刚到一点资讯两个月，在这之前在腾讯做渠道做了有将近五年的时间。然后今天利用这个机会跟大家说一下，也分享一下我对移动互联网渠道的看法。
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移 动互联网渠道实际很残酷，刚才李卫杰也分享了，每天APP增长的数量非常多，而且整个的创业大潮一拨接一拨，而且今年的融资其实已经有点拼了。做渠道实际 上真的是挺花钱的一个事，我原来在腾讯的时候，一年在渠道推广上面要花8到10亿，可以看出渠道领域里的竞争是非常残酷的。但是没有渠道就获取不了用户， 但如果说产品不好，光靠渠道的话又拉不起来。
如何在数以百万计的移动大潮中脱颖
如何获取用户，首先是应用的便捷性，然后是口碑，最后是留存。其实这几个维度所有做产品的人都知道，在这里我以一点资讯作为一个案例跟大家分享一下。
一 点资讯这个产品实际上是一个创业公司，现在公司只有200多人，我们扎到新闻资讯的领域里面。我个人觉得非常非常残酷，从这个产品的角度来出发，现在一点 资讯的用户的日活大概是1200万，然后我们这个产品的品牌和知名度不是很高。我一直不太明白一点资讯的一点到底是动词一点，还是量词的一点点。用户看到 这个名字的时候，实际上有困惑，不像今日头条的名字特别霸气，一看就知道这个产品是一些热点的东西。一点资讯在电子市场的表现上特别的不鲜亮，就算我们有 了酷传这一套非常科学的打法放上去，也没什么用。花钱买了CPT，要了最好位置，曝光量上来了，但是我们的转化率特别少。所以其实我们跟用户之间的便捷性 出现了问题。
口碑，这也是目前我们的最终使命。要想把品牌做起来非常难，一个品牌的建立需要时间的沉淀和积累。我们比较开心的一点是，一点资讯到今天为止新增用户只有7000万，可是我们的日活用户达到了1200万，转化率来说是比较高的。
好产品的必备素质
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哪 些是好产品必备的素质呢？我认为一个好的产品需要具备病毒的传播，还有话题性、趣味性、持续性、产品创意、人性理解。今天虽然是一个渠道的分享大会，但我 还是希望在座的每一个创业者、每一家公司，一定要去把自己公司产品的核心点挖掘出来。渠道只是锦上添花，一切根源还是在产品本身。
精品可遇不可求
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我刚才说了那么多跟产品相关的东西，可能做产品的时候都我们都想着要去做伟大的产品，要做改变世界的产品，这其实只是一个很美好的想法。好的产品是可遇不可求的事，那我们如何在不确定的环境里面变成确定的一环？渠道其实在这里面扮演着一个非常重要的角色。
像脸萌、陌陌，这些产品都是有点现象级的产生，你让他们再复制一个很难。但是我会分享一些有规律可循的，是可以通过你的产品和你的渠道绑在一起成为一个案例。
创新才是王道
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那 么我们做渠道也需要创新，那渠道和产品一样，是一种体系。延伸出来一个问题，原来我们在腾讯的时候，我们经常问自己，到底是产品为王还是渠道为王？腾讯是 一家非常非常重视产品的公司，从马化腾开始，对于产品极其重视。我们当初的部门是一个横向的，我们隶属于任何一个产品。我当时推广的产品有几个。包括腾讯 手机管家、 QQ浏览器装、应用宝。这几款产品其实在当初出来的时候，知名度并不是很高，尤其是腾讯手机管家，我们有一个非常强大的竞争对手就是360，浏览器的竞争 对手是UC，应用宝是下载平台。现在这三款产品应该说都已经是行业里边的第一梯队，甚至可能说市场份额不是第一就是第二。
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那 么这种产品在我们看来不符合刚才我说的经典，也没有什么口碑性，也没有病毒传播。完全是通过渠道，花了四五年的时间一点点沉淀，一点一点市场份额去啃出来 的。这个就是我说的到底是产品为王还是渠道为王，我相信这三款产品本身的基因都没有问题，产品的功能、体验、品质都能到七八十分。
内置渠道
这 是一个渠道的总的图，从最左边看，手机设计平台和手机设计公司以及手机厂商，我们统称为内置渠道，这个渠道实际上做得最好的是爱读掌阅，这家公司在这个领 域做得相当出色。他们在跟每一个机公司的合作当中，都会把他们的产品做二次定制，能够满足手机厂商对于他们这个产品定制的需求。
再往下走就是运营商渠道，实际上扮演的是一个销售渠道，因为运营商他们做的都是手机的定制。那么他们是有权利要求手机厂商往里面放什么，不放什么，因为他们是手机的采购者，就是甲方。
再往下一级是手机的销售渠道，这个手机的销售渠道中国有四大手机商，再往下这个跟传统行业是一样的，一层一层分包，先从总代到省代，然后再到市，一层一层分解下去。那么每一个环节其实都有机会可以碰到这个手机。那在每一次流转的过程中我们都有机会把我们的APP装进去。
还 有一个渠道叫做刷机渠道。互联网在2011年、2012年，还是寻找门票的时候，那时大家只是希望自己的软件能够得到足够的曝光。那么手机厂商它的位置是 有限的，而且它跟选择的这些APP的维度，会根据他自己手机的定制做选择，就是社交类、影印类、图片类，一共有十几个位置，我们这么多APP很难进去。那 么我们需要找到一些性价比比较高的渠道，花钱就可以搞定的渠道，这就是刷机渠道。
外部合作类型
现 在推广的方式基本上就是CPA合作，就是按安量付费。CPT就是按时长付费，还有CPS，按照收入分成合作。我觉得对于创业团队，刚刚融到天使轮的团队， 这几种方式我都不建议你去做，因为这套打法实际上适合的是一些拿到B轮，或者是上市公司，它是一套体系。一个创业的公司打法应该是像刚才卫杰说的，还有孙 鹏讲的，你们首先希望把自己产品的核心功能，核心的点先体验出来，一定要说推广到我们这个产品最适合的目标人群，然后采取一些比较接地气、社区化的方式去 做CPA、CPT、CPS都全都是要花钱的。这种方式你们一个月刚刚融到的钱就没有了，这种方式基本上每个月的推广费，你要没有两千万真的不太好意思出去 跟人家打招呼。因此初创公司要采取非常巧妙的办法，酷传这个平台非常好，他会提供一些免费的资源活动，作为一个创业公司要学会利用这些免费的工具，然后像 一点资讯的打法我建议大家融到B轮、C轮，再采取这样的方式。
换量合作
然后我重点跟大家讲一下，换量合作。我觉得换量合作实际上是基于你们对于自己公司产品价值挖掘的一个非常重要的方式。换量合作不一定非得是资源完全的对等，其实你的产品，如果说你的某一个功能或者价值能够得到别人的认可，实际上可以花很小的成本制作出非常大的价值。
举 个例子，一点资讯给酷传做一个软文的广告，这对于酷传来说是一个很棒的事情。我们有一个营销的频道，在这个频道里面，关注这个频道的人都是对这个事非常感 兴趣，他直接的目标就有了。那我这篇文章推出去以后，对于一点资讯来说既是内容也是资源。像这种方式实际上是一种非常巧妙的方式，我没有花一分钱，我所以 达到同样的换量的效果。
因此换量合作对于每一个创业团队来说都是要掌握的一种方式。要充分挖掘自己的产品价值，你们的产品价值也许自己不知 道。实际上在渠道领域里钱不是最值钱的，因为我们在渠道面前实际上我们虽然有目前预算，但是也是相对来说比较弱势的。在移动互联网行业流量是最值钱的。现 在也有一种全新的说法，就是故事最值钱，你们能不能包装出有意思，可传播的东西，这些最值钱。
所以现在不建议大家用花钱买流量的方式，因为这个方式有专业的人才，他的体系比较完整，还有酷传这样比较好的平台给大家做担保。所以我今天其实不太想跟大家分享我们常规的打法，因为这种打法不太适用于现在的创业公司。
那么做渠道，实际上我觉得没有最好，只有最适合。给大家分享一下我认为一点资讯的渠道策略应该怎么定是最好的。
产品定位
一 点资讯这个产品是一个新闻资讯类的产品。这种产品实际上目标人群比较宽泛，我可以默认为从8岁到80岁的人，这么大的年龄跨度这个产品都是适用的。这个产 品首先从目标用户角度来说定位非常模糊，什么人都可以用。从打法上来说，CPT成本非常高。大家都知道我们的一点资讯有一个股东是小米，每一台小米手机里 面都装有一个新闻资讯的客户端，就是我们的一点资讯。从日活、月活，用户行为来说非常好。也就是说用户买到小米手机的时候，里面如果给他预装了新闻资讯的 客户端，再去下载今日头条、再去下载搜狐、网易的动机就没有那么强了，甚至他要下载的话，他也还会在手机里面保留我们一点资讯一个产品，因为这有一个先入 为主的心态。
针对弱点制定策略
那么我们在做渠道策略的时候，分析出我们有一个弱点，我们 品牌知名度并不好。如果我们的品牌知名度不好，还要去做CPT，实际上是有资源的浪费。变相的应该找到我们产品的优势，就是我们的产品留存率非常好。只要 用户用了，他就会觉得这个产品整个页面的版式，搜索量，这对于我来说一种实实在在的帮助。我们发现了这些逻辑和线索之后，我们制订渠道策略就很清晰了。我 们会把80%的预算投入到预装渠道去，包括手机厂商、运营商渠道，我们尽可能地降低用户和一点资讯接触的门槛。不需要你去市场下载了，也不需要看到地铁里 的广告之后通过二维码扫描，而是把中间的环节打通，希望把这个产品直接预装到手机里，让用户买到就获取到了。
我 觉得移动互联网的未来，是一种场景营销。就是要根据自己的产品，产品定位和产品功能，选择一个用户可能会出现的一种场景，在这个场景之下把产品放进去就 好。至于说什么口碑传播，需要不断的去尝试。作为互联网的从业人员，我们去选择一些科学的方法，要学会有些自己的方法论，不要看到别人怎么成功你就要去 学，那没有意义的，一定要先从自己的角度出发。
因 为今天是卫杰的主场，还是替他们做一个广告，我觉得服务为王。我之前对酷传可能没有过多深入的去了解，因为我本人做渠道做了四五年了，实际上对于酷传提供 的这些服务，我本人自己就会这些东西。但是我会的这些东西的原因是我在腾讯每年有几个亿的预算。2011年的时候这个行业没有互联网渠道的推广，我们就是 第一拨的推广人员，这个时机已经过去了，这个机会也不存在了。所以我们现在应该选择一些科学的工具去为自己的推广工作做一些指导。那么酷传提供的监控服 务、一键上传服务，特别适合初创团队和A轮、B轮的公司，凡是能提高工作效率的工具，我们都不嫌多！
